Meeus wil potentie verzilveren

Dat Meeùs een bedrijf met potentie is, daar zijn ze binnen en buiten het Bredase intermediairbedrijf in verzekeringen en onroerend goed wel van overtuigd. Die potentie omzetten in keiharde resultaten is vers twee. De nieuwe topman Leo Peeters Weem heeft zich stellig voorgenomen er meer uit te halen, dan er de laatste jaren is uitgekomen. Te beginnen op de hypotheekmarkt.

Het jaar 2004 was voor Meeùs Groep "geen hoogtepunt", zegt Peeters Weem, sinds een half jaar directievoorzitter. "Meeùs is het grootste bedrijf dat op landelijke schaal bemiddeling in verzekeringen combineert met onroerend goed. Dat moeten we veel beter benutten." Bijvoorbeeld door de bescheiden rol in de hypotheekmarkt in te ruilen voor een prominente rol.

"De afgelopen twee jaar heeft hypotheekbemiddeling binnen Meeùs te weinig aandacht gekregen. Daar gaan we dus gas op geven." Meeùs gaat investeren in de adviescapaciteit en -kwaliteit. Nu wordt hypotheekadvies maar op de helft van de 128 vestigingen (2.600 medewerkers) aangeboden. "Er kan wel op elk kantoor een afspraak voor een hypotheekgesprek worden gemaakt, maar dan moet daarvoor vaak een adviseur van een andere vestiging worden ingevlogen. Ik vind dat iedere vestiging zelf hypotheekadvies moet aanbieden."

Het uiteindelijke doel is in hypotheekbemiddeling net zo groot worden als nu in assurantiebemiddeling het geval is. Met een omzet van e 132 mln is Meeùs momenteel de vierde assurantietussenpersoon van ons land; alleen de gezamenlijke Rabobanken, assurantiemakelaar Aon en DSB Groep zijn groter.

Teleurstellend
De totale omzet van Meeùs steeg vorig jaar licht tot e 188 mln, waarvan dus ruim 70% uit verzekeringen en nog geen 30% uit onroerend goed. Peeters Weem kijkt met weinig tevredenheid terug. "In schadeverzekeringen zijn we nog gezond gegroeid, maar in hypotheken hebben we het veel slechter gedaan dan de markt. Dat was gewoon heel teleurstellend. De levensverzekeringen zaten daar een beetje tussenin."

Daar komt bij dat de bemiddelingsmarkt voor onroerend goed al jaren matig is. "In woning- en bedrijfsmakelaardij doen wij het niet slechter dan de markt, maar die markt staat onder druk. De hype van vijf jaar geleden is er af. Wel heeft het onderdeel vastgoedbeheer zich vorig jaar goed hersteld; dat was enige tijd nauwelijks rendabel."

Over de hele linie zijn de bedrijfskosten van Meeùs harder gestegen dan de omzet. Het operationele bedrijfsresultaat (e 21,5 mln in 2003) is vorig jaar derhalve teruggelopen. "Komt ook door eenmalige kosten voor een reorganisatie in Noord-Nederland en kosten voor enkele acquisities. Maar goed, blijft staan dat het een moeilijk jaar was."

Behoefte
"Er is hier een periode van onrust geweest", blikt Peeters Weem terug. "Willem Vermeend is korter directievoorzitter geweest dan door alle partijen was voorzien", zo drukt hij zich diplomatiek uit.

Peeters Weem ondervond bij zijn entree in elk geval dat hij welkom was. "Ik heb direct mijn agenda vol gepland en ben het land ingegaan. Ik heb meer dan veertig bedrijfsbezoeken afgelegd met de intentie om met de praktijkmensen zelf te praten. Ik kwam natuurlijk niet uit deze branche en dat leek mij de beste manier om snel te snappen wat hier gebeurt. Van de mensen zelf hoor je heel goed de problemen en kansen van het bedrijf."

Zijn bancaire achtergrond is geen probleem. "Johan Boertjes en Wim Jansen, die dit bedrijf jarenlang hebben geleid, kwamen ook uit de ABN Amro-stal." Volgens Peeters Weem word je verliefd op Meeùs of heb je er niets mee. "Je valt ervoor of er is geen enkele chemie. Een tussenweg lijkt er niet te zijn."

De ronde door het land heeft hem veel geleerd. "Meeùs is een eerlijk bedrijf, recht door zee en met veel potentieel. Wat me opviel, was de enorme behoefte aan eenheid, aan saamhorigheid. Verklaarbaar vanuit de achtergrond van vele tientallen bedrijven, maar prettig om te horen. Ik heb vaak aan mensen gevraagd: wat moet ik doen? Maak er één club van, was het antwoord. Meeùs heeft veel meer potentie dan eruit komt, vindt iedereen."

Pakketten
Die potentie zit in het samenspel tussen verzekeringen en onroerend goed. "De toegevoegde waarde van het hebben van beide takken onder één paraplu is de kans om elkaar te versterken. Die synergie moet maximaal worden. Laat ik voorbeelden noemen. Uit woningmakelaardij kun je hypotheekproductie halen, maar dat ontstaat niet vanzelf. Je moet je bedrijf daar wel op inrichten. Verder hebben we met verzekeringen 500.000 particuliere klanten in portefeuille. Laat daar wat kerngetallen op los en je kunt zo uittellen hoeveel verhuisbewegingen daar op jaarbasis plaatsvinden. Dat is business voor onze woningmakelaars."

Verder werkt Meeùs aan de ontwikkeling van een pakket schadeverzekeringen voor de 50.000 zakelijke klanten. "Voor particulieren hebben we al zo'n pakket: Meeùs Accent."

Naar het voorbeeld van de Rabobanken met de Alles-in-één-Polis en de Bedrijven Compact Polis?

"Nou, niet specifiek naar dat voorbeeld. ABN Amro heeft ook zo'n schadepakket, hoor. En hieraan werd al gewerkt voordat ik bij Meeùs kwam. Maar het is een fraaie manier om je kracht voor klanten te vertalen in een goed product." Meeùs brengt de risico's in een poolconstructie onder bij diverse verzekeraars. Bij het particuliere pakket Meeùs Accent zijn dat: Aegon (pool-leider), Amev, Avéro Achmea, AXA, Delta Lloyd, Erasmus, London, Nationale-Nederlanden en Nieuwe Hollandse Lloyd. Autoverzekeringen heeft Meeùs op vergelijkbare wijze in een 'benzinepool' ondergebracht; daarbij is Avéro de leidende verzekeraar.

Internet
Later dit jaar wil Meeùs een particuliere schadeverzekering digitaal gaan verkopen. "Niet exclusief via internet, maar de klant kán het product via internet sluiten."

Komt daar een ander prijskaartje aan te hangen dan aan hetzelfde product gesloten via een Meeùs-adviseur?

Peeters Weem: "Dat weten we nog niet." Hij wil nog niet zeggen om welk product het gaat. "Het belang van internet in de verkoop van verzekeringen zal toenemen. Ik geloof dat dit niet direct het geval zal zijn bij producten met een hoge emotionele lading, zoals hypotheken en inkomensverzekeringen. Maar bij eenvoudige schadeproducten zeker wel."

Vestigingen
Ondanks de verwachte opkomst van verkoop via internet werkt Meeùs aan een ambitieus uitbreidingsplan van het aantal vestigingen. Het huidige aantal van ruim 125 moet groeien, waarbij herhaaldelijk het getal tweehonderd is gevallen. "Dat is voor mij geen doel op zich." Wel wil Meeùs in elke plaats met meer dan 50.000 inwoners gevestigd zijn. "We hebben onlangs De Langen Adviesgroep in Alkmaar overgenomen, maar hebben daarmee Noord-Holland nog niet afgedekt", zo benoemt Peeters Weem een van de prioriteiten. "Verder zit Meeùs nog niet in de regio Ede/Veenendaal, terwijl daar wel veel mensen en bedrijven bij elkaar zitten."

Dergelijke 'witte vlekken' moeten via overnames worden ingevuld. Maar hij benadrukt dat Meeùs evenzeer moet werken aan uitbreiding in plaatsen waar al een kantoor is gevestigd. "In sommige plaatsen is onze aanwezigheid nog onder de maat. Neem bijvoorbeeld Nijmegen: daar hebben we alleen een makelaardij o/g. Op eigen kracht moeten we daar groeien, ook in de andere takken van sport als assurantiën en hypotheken. Verder zijn we in Utrecht nog relatief klein en dat is toch de vierde stad van het land."

Uitbreiding via de Unirobe Groep (45 vestigingen) is niet aan de orde. Aegon, eigenaar van Meeùs, bezit 45% van de aandelen Unirobe. "Aegon is daar geen meerderheidsaandeelhouder. Het is trouwens niet aan mij om die vraag te beantwoorden. Het staat in elk geval niet op de agenda. Maar ja, Aegon is geen participatiemaatschappij"

In België is Meeús eveneens aanwezig, op dit moment vanuit twee vestigingen. "We zijn daar actief in het Nederlandstalige deel. In de richting van Nederlands Limburg zoeken we concreet naar uitbreiding."

Aandeelhouder
Naast België heeft Meeùs geen buitenlandse ambities. Evenmin staat er een verandering op stapel in de verhouding met aandeelhouder Aegon. "Ik heb een prima aandeelhouder. Zowel bij ons als bij Aegon leeft niet de wens om de aandelen bij meer partijen onder te brengen."

Na de ophef van een jaar geleden, over vermeende beloningsafspraken op basis van het aandeel Aegon in de productie, kent Peeters Weem de gevoeligheid van het dossier. Over het jaar 2003 bestond de Meeùs-productie voor 20% (schade) tot 40% (leven) uit Aegon-verzekeringen, zo meldde Aegon destijds. Volgens Peeters Weem waren die percentages in 2004 "minder".

Er bestaan geen productieverplichtingen. Dus als u constateert dat nog geen 5% van de Meeùs-productie naar Aegon gaat, dan vindt u dat prima?

"Hoe komt dit aandeel zo laag, zou een vraag zijn. Schort het aan de service? Daar hebben we afgelopen jaar bijvoorbeeld last van gehad. Zijn de producten niet goed? Dat soort vragen zou ik zeker stellen. Intern houd ik iedereen voor dat klanten van ons professioneel advies verwachten. Als er na zo'n traject twee producten overblijven waarvan er één van Aegon is, dan ligt het voor de hand dat we voor dat Aegon-product kiezen. Maar het klantbelang bepaalt de maatschappijkeuze; medewerkers tekenen daartoe een gedragscode."

Beloning
"De lat moet hier net iets hoger liggen dan bij anderen", vindt Peeters Weem. Om dat te stimuleren, staat de introductie van een nieuw beloningssysteem op stapel, zowel voor adviseurs als voor het management. "Kern is dat we niet alleen kijken naar omzet (nieuwe provisie), maar ook naar het polisbestand. Wat komt er bij en wat gaat er af? Royementspercentages zijn daar onderdeel van."

Volgens Peeters Weem is de salarisverhouding vast/variabel bij Meeùs lager dan bij banken. "We willen dat flexibele deel zo gaan invullen dat het minste risico bestaat op provisiegedreven advisering. Meeùs is het aan zijn stand verplicht om hierin zuiver te acteren. Producten met louter afsluitprovisie zullen sowieso afnemen. De samenleving accepteert geen hit-and-rungedrag meer; dat wordt met de week minder. De beloning wordt meer een afspiegeling van de geleverde inspanningen gedurende de looptijd van een product."

Meeùs wil elementen in de variabele beloning van zijn medewerkers brengen "die een balans brengen in omzet en andere aspecten". Eén van de elementen daarin wordt klanttevredenheid. "Dat is een nieuwe bedrijfsdoelstelling. Als dienstverlenend bedrijf win je de oorlog als klanten meer tevreden zijn over jou dan over je concurrent. We gaan de klanttevredenheid jaarlijks meten. De resultaten zullen in de elf regio's verschillen en daarop zullen we gaan sturen."

Levensloop
Een marktkans voor volgend jaar kan de nieuwe levensloopregeling worden, al heeft Peeters Weem daar de nodige bedenkingen bij. "In termen van geld wordt een grote markt verwacht: drie tot vier miljard euro. Maar ik heb nog geen aanbieder gehoord over het verdienmodel voor het intermediair. Mijn bankervaring leert me dat de marges op zo'n product klein zullen zijn. Je praat eerder over tienden van procenten dan over hele procenten en de vraag is of dat passend is bij een adviesrol. Ik ben daar bezorgd over."

Eenzelfde zorg leeft er bij hem over de basisverzekering ziektekosten. "Er is wel een verdienmodel bij een combinatie van producten. Klanten hebben aanvullende behoeftes en risico's en het is onze rol om een totaaladvies te bieden. We zoeken naar bredere proposities; dat biedt wel kansen."

Leo Peeters Weem (47) stapte in 1982 direct vanuit de schoolbanken (studie Bestuurskunde in Twente) het bankbedrijf van ABN Amro binnen. Hij bleef er 22 jaar in dienst en was er onder meer in Den Haag hoofd zakelijke relaties, in Utrecht directeur grootbedrijf, in Gelderland regiodirecteur en binnen de directie Nederland directeur Advies. Een tijdelijke verlofperiode was de aanleiding voor de overstap naar Aegon-dochter Meeùs Groep, waar hij in september opvolger werd van Willem Vermeend, nu nog een van zijn commissarissen.

Bron: Assurantie Magazine

Wilt u profiteren van onze laagste rentetarieven? Klik voor een vrijblijvend hypotheekvoorstel.

Print Artikel

Wilt u meer informatie over het artikel " Meeus wil potentie verzilveren " of wilt u contact met ons opnemen?
Klik hier en laat het ons weten!