Oorlog in hypothekenland

Rentevrije perioden, snoepreisjes, maatpakken van Oger — op de krimpende hypotheekmarkt gooien banken en andere financiers alle wapens in de strijd. Oorlog in hypothekenland. Maar De klant zit op rozen.

Best spannend zag ze eruit, zo op het eerste gezicht. Een tikkeltje formeel misschien voor op de zaterdagochtend — grijs broekpak, zwarte pumps, knotje in het haar — maar ach, dat had ook wel weer wat. Die ravissante verschijning was vast een gegadigde voor een van de nieuw te bouwen woningen in de Zwolse Muziekwijk, waarvan de verkoop vandaag zou beginnen, dacht Eddy Veenstra toen hij nietsvermoedend de tent binnen wandelde waar tientallen potentiële kopers zich vergaapten aan de maquettes en 3D-animaties. Maar al die brochures. . . wat moest ze met zo’n stapel folders onder haar arm! Wie was deze dame? Ze kwam hem niet bekend voor, terwijl Veenstra als directeur van de SWZ, een van de twee betrokken woningstichtingen, toch veel geïnteresseerden kende. Toen de vrouw hem ook nog eens aansprak, werd zijn argwaan alleen maar groter. Of hij ook voor een huis kwam, vroeg ze, en of hij misschien financieel advies nodig had. Nee, reageerde de directeur, maar als ze even wachtte...

In de tent alarmeerde Veenstra de projectleider. Die beende geagiteerd naar de dame-in-broekpak om te informeren wie ze was en waar ze in ‘vre-des-naam’ mee bezig was. Hoitink, van professie hypotheekadviseur, zei de vrouw, voor zover de projectleider zich kan herinneren. In de wetenschap dat de bij de Muziekwijk betrokken makelaars over eigen hypotheekadviseurs beschikten, sommeerde de projectleider haar de brochures terug te geven en het terrein onmiddellijk te verlaten. Klanten ronselen onder het oog van de concurrent: hoe durfde ze!

Brutaal, maar begrijpelijk, die blitzkrieg van ‘mevrouw Hoitink’. Immers, waar is het voor hypotheekadviseurs beter vissen dan in een tent vol hunkerende huizenkopers — helemaal nu de vette jaren op de hypotheekmarkt voorbij zijn? Spijtig voor de banken, hypotheekketens, ‘mevrouw Hoitink’ en andere adviseurs, deze terugval, maar voor de consument een verademing. Die zit in deze vechtmarkt op rozen.

Keuze volop. Direktbank biedt 0,2 procent introductiekorting, Centraal Beheer Achmea 0,3 procent. ING Bank lijmt klanten met een anti-oversluitbonus om te voorkomen dat ze weglopen. Naar marktleider Rabobank bijvoorbeeld, die potentiële vreemdgangers juist probeert te verleiden door hen de eerste drie maanden geen rente te laten betalen. SNS Bank offreert zo’n rentevrije start gedurende maximaal vier maanden aan alle nieuwe hypotheekklanten. ABN Amro lanceert de Startzekerhypotheek, en de Postbank maakt furore met BN’ers als Pieter van den Hoogenband en Jan Mulder.

De Postbank tast voor die campagne flink in de buidel. Vorig jaar besteedde de ING-dochter alleen al voor een kleine 15 miljoen euro aan reclame, tegen ruim 8 miljoen in 2003, zo turfde BBC De Media en Reclame Bank — nog los van de één miljoen euro die Jan Mulder naar verluidt toucheerde voor zijn bijdrage. In het eerste kwartaal van dit jaar deed de Postbank er nog een schepje bovenop: de mediabestedingen stegen met een factor zes(!) tot 3,4 miljoen euro, ruim twee keer zoveel als marktleider Rabobank.

Het offensief sloeg aan. De exercitie heeft het marktaandeel van de Postbank in korte tijd bijna drie procent doen stijgen tot 9,’ procent, waardoor de bank op de hypotheekmarkt inmiddels de tweede plaats inneemt, voor.SNS Bank en ING Bank, net als de Postbank onderdeel van ING Groep. Die tweede plaats was traditioneel weggelegd voor ABN Amro. Maar deze bank besloot een aantal jaren geleden alleen nog hypotheken te verkopen via eigen kantoren en kleine adviesketens. Een blunder die het marktaandeel van ABN Amro heeft doen verschrompelen tot 7,7 procent, aanzienlijk minder dan Rabobank, die goed is voor 23,4 procent.

Dat juist de banken zo eager zijn, is logisch. De Postbank mag dan flink aan marktaandeel hebben gewonnen, als groep hebben de banken hun marktaandeel vorig jaar zien slinken tot beneden de vijftig procent. Grote winnaars waren de hypotheekketens, hypotheekbanken en bouwfondsen. Maar die concurrenten zitten niet stil; ze benutten iedere mogelijkheid om het tegenoffensief van de grootbanken te pareren.

Zo speelt De Hypotheker — Jazeker! — in zijn laatste radiocommercial vilein in op de rentekorting waarmee SNS en Rabobank momenteel goede sier maken. Twee van de hypotheken die De Hypotheker aanbiedt, zijn bij een recente test van de Consumentenbond als beste uit de bus gekomen. Daar koopt de klant meer voor dan een paar maanden geen rente betalen. De meeste hypotheken lopen iets langer — dertig jaar in plaats van drie maanden, sneert De Hypotheker.

In een tv-spot haalde Rabobank zich recentelijk de woede op de hals van zo’n beetje alle hypotheekbemiddelaars. Waar andere adviseurs altijd kiezen voor provisie, kiezen wij altijd het beste voor de klant, pochte de marktleider. De vereniging van onafhankelijke financiële en assurantieadviseurs was not amused — alsof zij als hongerige geldwolven maar één ding voor ogen hadden: zoveel mogelijk provisie binnenslepen ten koste van de klant. De Rabobank paste daarop zijn spot aan. Het eerste woord ‘altijd’ werd geschrapt. De plaagstoot van de Rabo richting de tussenpersonen is begrijpelijk. De coöperatieve bank verkoopt zijn hypotheken alleen via het eigen kantorennet. De meeste andere banken kunnen zich zo’n sneer niet veroorloven. Zij leunen voor de verkoop van hun hypotheken zwaar op tussenpersonen — zeker nu de meeste banken hun kantoornetwerken de afgelopen decennia flink hebben getrimd. Zo’n zestig procent van de totale productie loopt via deze adviseurs. Dus worden die bemiddelaars behoorlijk gemasseerd. ING Bank hield bijvoorbeeld in februari actieweken om zijn maatwerkhypotheken onder de aandacht te brengen. Op ludieke wijze: tussenpersonen die veel ING-hypotheken verkochten, maakten kans op een Oger-maatpak. Een andere grote hypotheekaanbieder fêteerde zijn dertig meest productieve adviseurs eerder dit jaar op een reisje naar Lapland.

Snoepreisjes, maatpakken, broekpakken — de hypotheekverstrekkers en -bemiddelaars moeten wel. De vette jaren van snel stijgende huizenprijzen en hoge beurskoersen die de hypotheektaart steeds groter maakten, zijn voorbij. Een tweede (dan wel derde of vierde) hypotheek afsluiten, is fiscaal een stuk minder aantrekkelijk geworden. Gelukkig werkte de rente de afgelopen jaren mee. Die was zo laag dat huizen voor veel mensen betaalbaar bleven. De lage rentestand creëerde tevens een nieuwe markt: die van huizenbezitters met een te dure hypotheek voor wie het aantrekkelijk was een nieuwe hypotheek af te sluiten tegen een lagere rente, de zogeheten oversluiters. Maar de rente staat al zo lang laag, dat de meeste mensen die daarvan willen profiteren, dat inmiddels wel hebben gedaan. De vraag neemt af, en de cijfers illustreren dat. De hypotheekproductie stabiliseert zich. De omvang nam vorig jaar nog wel toe, zij het aanzienlijk minder dan in 2003. Maar in aantallen afgesloten hypotheken gemeten was er vorig jaar sprake van een daling. In het eerste kwartaal van dit jaar zet die trend zich voort. Banken, bouwfondsen en andere aanbieders ondervinden dit aan den lijve. Mocht de rente gaan stijgen — een scenario waar economen al ruim twee jaar mee schermen, maar dat vooralsnog is uitgebleven — dan zal de hypotheektaart in rap tempo verder verkruimelen. Voor de grootbanken is dat nog niet zo’n probleem; zij hebben meer inkomstenbronnen. Kleine adviseurs en ketens daarentegen krijgen het zwaar.

Sorgeloos Hypotheken is — anders dan de naam doet vermoeden — zon geplaagde keten. De franchise-organisatie begon in 1997 en telt inmiddels zeventien vestigingen. Dat hadden er meer kunnen zijn, maar recente pogingen om in onder meer Leiden, Eindhoven en Arnhem voet aan de grond te krijgen, mislukten. De vestiging in Delft sloot eind vorig jaar haar deuren. Oorzaak van de stagnerende expansie: te veel concurrentie, zegt franchisenemer Ed Braam. Die bevinding wekt verbazing op het hoofdkantoor van Sorgeloos in Rotterdam. “ Problemen? Nee, hoor, we liggen op schema, “ bluft directeur Arie Hoekstra. Braam ‘ziet’ het verkeerd. Niet de concurrentie, maar gebrek aan ondernemerschap zorgt ervoor dat het met nieuwe franchisenemers soms niet zo wil lukken, meent Hoekstra. Toch lijkt de conclusie van Braam ten dele terecht. Zeker voor wat de vestiging in Delft betreft. Waar Sorgeloos kantoor hield, zitten in de directe nabijheid maar liefst vijf andere hypotheekbemiddelaars (De Hypoloog, De Hypotheekshop, Hypotheek Visie, Stoorvogel en Hypotheekplanbureau — Elsschot zou er zijn vingers bij aflikken). Een shake-out was onvermijdelijk.

Gebrek aan ondernemerschap, daarvan heeft Ed Braam geen last. Sorgeloos West, de naam van zijn advieskantoor in Rijswijk, draait als een ‘tierelier’, vertelt Braam. Mede dankzij zijn creativiteit. Braam geeft niet alleen financieel advies, hij houdt ook nog eens drie goedbezochte websites in de lucht (EdBraam.nl, SorgeloosWest.nl en GoedIdee.nl). Daarmee verdient hij een goed belegde boterham.

Hoewel de markt zich stabiliseert, haalt Braam nog steeds de bulk van zijn verdiensten (zo’n zestig procent) uit de hypotheekhoek. Dat zijn dan vooral provisies die banken en andere hypotheekaanbieders aan adviseurs betalen wanneer zij een hypotheek verkopen. Die vergoedingen kunnen flink oplopen. van 0,75 tot 2,5 procent, blijkt uit een rapport dat onderzoeksbureau Ecorys eind vorig jaar maakte in opdracht van het ministerie van Financiën. Oftewel: een hypothecaire lening van twee ton euro levert 5000 euro provisie op. Daar moet een adviseur wel wat voor doen: gemiddeld is hij per hypotheek zo’n vijftien uur kwijt aan advies en begeleiding. Maar dan nog verdient hij 333 euro (!) per uur. Toegegeven: dit voorbeeld betreft een lucratieve spaarhypotheek en is niet helemaal maatgevend. Aflossingsvrije, lineaire en andere hypothecaire leningen leveren minder op (zie de bovenste tabel). Maar die producten zijn ook minder bewerkelijk.

Hoeveel een tussenpersoon precies verdient aan een hypotheek of bijbehorende verzekering, blijft echter voor de consument onduidelijk. Verwerpelijk, vinden de Vereniging Eigen Huis en de Consumentenbond, omdat adviseurs zo ongezien hun eigen belang kunnen laten prevaleren boven dat van de klant. Ook minister Zalm van Financiën leek die mening toegedaan: de provisietarieven moesten openbaar, opperde hij eerder dit jaar. Na flink gelobby lijkt dit voorstel inmiddels van tafel; officieel heeft Zalm nog geen besluit genomen, maar er zijn aanwijzingen dat alles bij het oude blijft.

Terecht, vinden de tussenpersonen. “Banken maken ook niet bekend hoeveel ze aan een hypotheek verdienen, waarom zouden wij dat dan wel moeten doen?” meent Siebe Boersma. Hij is directeur van De Hypotheker in Zwolle, het oudste filiaal van de inmiddels 140 vestigingen tellende keten. Boersma — een vertrouwenwekkende vijftiger, type joviale schoonvader — nam de zaak ruim twee jaar geleden over. Van die stap heeft hij vooralsnog geen spijt. De productie is flink gestegen, al zal dat, veronderstelt Boersma, ongetwijfeld mede verband houden met het grote aantal nieuwbouwprojecten in en rond de stad. Oké, de groei stabiliseert zich iets. Maar dat heeft, denkt Boersma, eerder te maken met het gebrek aan ruimte binnen de vestiging dan met de vraag. “We zitten hier met zes adviseurs en de agenda’s staan altijd vol,” klinkt het opgetogen.

Marchanderen over provisie, daar begint Boersma dan ook niet aan. Ja, soms is er een klant die het aankaart. Dan legt Boersma iedere keer opnieuw geduldig uit dat hij voor dat geld gedurende de hele looptijd de hypotheek moet beheren. En stel dat de lening na een aantal jaren wordt stopgezet, dan moet hij zelfs een deel van de provisie retourneren, aldus de franchisenemer.

In Rijswijk, bij Ed Braam, is de provisie wel bespreekbaar. Sterker, hij biedt zelfs rentekorting. “Als ik iemand krijg voor een second opinion en de offerte is prima, dan trek ik daar nog eens een tiende procent van af, “ verklapt Braam. Klanten die voor zo’n second opinion komen, krijgt hij de laatste maanden steeds vaker. Hij weet ook waarom: “De mensen zijn natuurlijk niet gek, hè. Ze zien hoe aanbieders elkaar beconcurreren. Blijkt die rente ineens töch bespreekbaar — kijk naar Fortis, die daar zelfs mee adverteert. Een slimme consument maakt daar gebruik van.”

Voor wie geen ster is in onderhandelen, hypotheekadviseurs wantrouwt, maar toch minder provisie wil betalen, is er een alternatief. De Vereniging Eigen Huis lanceerde eind vorig jaar een eigen hypotheekservice waar leden tegen een vast bedrag een hypotheek kunnen afsluiten. De provisie die Eigen Huis vervolgens van de hypotheekverstrekker ontvangt, wordt door de belangenvereniging na aftrek van dit vaste bedrag aan het lid in kwestie uitbetaald.

Bijkomend voordeel van dit initiatief: het advies is objectief. De Eigen Huis Hypotheekservice beslaat ongeveer driekwart van het totale aanbod — Rabobank zit er bijvoorbeeld niet bij — en kiest daaruit de vijf hypotheken die het beste aansluiten bij de wensen van de klant. De meeste andere hypotheekbemiddelaars bestrijken vaak een veel kleiner deel van het spectrum. Deels uit praktische overwegingen, deels met voorbedachten rade. Verkoopt een adviseur veel hypotheken van dezelfde aanbieder, dan krijgt hij eytra provisie. Die bonusprovisies kunnen oplopen tot soms wel 0,25 procent.

De belangstelling voor de nieuwe service van Eigen Huis is groot. Tot leedwezen van adviseurs. “Voor ons is die club een regelrechte concurrent, “ verzucht Kees van de Kerk, marketingmanager bij De Hypotheker.

Hoe voorspelbaar. die kritiek. Wéér een aanbieder, en dan ook nog een die goedkoop en controleerbaar objectief is: daar zit de branche niet op te wachten. Kees van de Kerk niet, Ed Braam niet, Siebe Boersma niet en ‘mevrouw Hoitink’ al helemaal niet. De hypotheekadviseuse in battledress die in de Zwolse Muziekwijk op slinkse wijze dacht nieuwe klanten te strikken, zal nog menige list moeten verzinnen, wil ze het hoofd boven water houden. Ravissant of niet.

De standaardprovisies die hypotheekverstrekkers aan tussenpersonen betalen per verkochte hypotheek

Lineaire hypotheek 0,75%
Aflossingsvrije hypotheek 0,75%
Beleggingshypotheek 2,25%
Spaarhypotheek 2,50%

Meest verkochte hypotheken
2004 2003
Aflossingsvrije hypotheek 44% 27%
Spaarhypotheek 20% 33%
Beleggingshypotheek 14% 12%

‘Rentevrij’
Rabobank (tot 15 juni) en SNS Bank (tot 1 juli) bieden huizenkopers momenteel hypotheken aan waarbij die kopers de eerste maanden geen rente hoeven te betalen. Klinkt interessant, al was het maar omdat u zo dubbele maandlasten kunt voorkomen, maar is in feite niets meer dan een sigaar uit eigen doos. Neem de aanbieding van SNS. De bank rekent de eerste vier maanden geen rente. Stel: u koopt een huis voor 250.000 euro en sluit een aflossingsvrije hypotheek af van 200.000 euro met een vaste renteperiode van tien jaar. Dan zou u zonder de aanbieding bij SNS 4,6 procent rente hebben betaald. Met aftrek van de vier ‘gratis’ maanden wordt dat in het eerste jaar 3,06 procent. Berekend over tien jaar betaalt u gemiddeld 4,45 procent. Bij Argenta, een Belgische bank en verzekeraar die in Nederland via het intermediairkanaal actief is, kunt u al terecht voor 3,85 procent.

Tips
Onderhandel over de provisie én over de rente. Met name in de provisies zit rek — zij het niet bij iedereen. De rentetarieven zijn minder flexibel, maar ook hierin zit ruimte. Dat geldt met name voor de banken (Rabo, ABN Amro, ING Bank, Postbank, SNS Bank en Fortis Bank, die er op de televisie zelfs mee adverteert). Banken werken met lage instaprentes en willen goede cliënten nog weleens tegemoetkomen.

Niet gezegend met de Hollandse handelsgeest en bang dat u te veel provisie betaalt? Sluit uw hypotheek af via de Vereniging Eigen Huis (contributie 19,90 euro per jaar). U betaalt 1650-1900 euro als u een adviseur aan huis laat komen. Dit bedrag wordt in mindering gebracht op de bemiddelingsprovisie die de hypotheekverstrekker aan Eigen Huis betaalt. Het verschil, toch al snel 2000 euro, is voor u.

Hoewel de provisies die tussenpersonen ontvangen flink kunnen oplopen, is het toch lang niet altijd voordeliger een hypotheek rechtstreeks bij de bank af te sluiten. Grote adviesketens krijgen vaak een lagere rente dan de individuele consument.

Bij de huidige lage rente zetten de meeste mensen hun hypotheekrente lang vast (tien jaar of meer). Dat lijkt verstandig. Toch is een variabele rente ook het overwegen waard. Helemaal wanneer die variabele rente op elk gewenst moment kan worden omgezet in een lening met een rentevaste periode. De meest transparante variabele rente is de euribor-constructie: u betaalt een vaste renteopslag boven op het eenmaandseuribor-tarief (euribor is de rente die banken in de eurozone elkaar in rekening brengen en die dagelijks wordt vastgesteld).

Tegelijk met de hypotheek de daaraan gekoppelde levensverzekering oversluiten, is in verreweg de meeste gevallen onzinnig. De afkoopwaarde van de polis is dan nog zo gering dat u een groot deel van de premie voor niets heeft betaald. De bestaande polis laten doorlopen is veel beter.

Sluit geen overlijdensrisicoverzekering af voor dertig jaar. Vijftien tot twintig jaar is voldoende. Immers, u bouwt vermogen op, zelfs als u helemaal aflossingsvrij leent. Ergo: de hypotheeklast zal relatief gezien dalen, waardoor het te verzekeren bedrag eveneens daalt.

Wie een hypotheek afsluit, krijgt meestal direct een verzekering aangeboden die ervoor moet zorgen dat hij de woonlasten kan blijven betalen als hij werkloos of arbeidsongeschikt wordt. Met veel van die verzekeringen is het oppassen geblazen; ze zijn duur, beloven veel, maar keren zelden uit, leert de ervaring.

Aflossingsvrije hypotheken zijn razend populair vanwege de lage maandlasten — u betaalt alleen rente en die is volledig fiscaal aftrekbaar. Toch heeft ook deze hypotheekvorm nadelen. Het grootste nadeel is dat u blijft zitten met een schuld die u niet opnieuw met een aftrekbare hypotheek kunt financieren. Immers, de renteaftrek geldt voor maximaal dertig jaar.

Bron: HP/De Tijd

Wilt u profiteren van onze laagste rentetarieven? Klik voor een vrijblijvend hypotheekvoorstel.

Print Artikel

Wilt u meer informatie over het artikel " Oorlog in hypothekenland " of wilt u contact met ons opnemen?
Klik hier en laat het ons weten!